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很榮幸地受到客戶邀約，遠(yuǎn)大方略管理咨詢集團(tuán)合伙人雷志軍老師出席了必有路玩具（深圳）有限公司的供應(yīng)商感恩晚宴，并作了“2015年制造型中小企業(yè)如何持續(xù)健康發(fā)展”的主題演講，圍繞制造型企業(yè)目前所存在的一些問題以及改善的一些方式來展開今天的內(nèi)容。

一開始，雷老師就針對制造型中小企業(yè)現(xiàn)在所處的大環(huán)境作了深刻的剖析，講到大環(huán)境下企業(yè)應(yīng)該從自身的條件考慮2015年該如何經(jīng)營下去，總結(jié)如下：

1、人力成本居高不下

2、定價(jià)權(quán)已經(jīng)失去

3、應(yīng)收賬款周期長

4、人均產(chǎn)值低，世界經(jīng)濟(jì)增長放緩

5、我們前期賺的錢都去哪了

6、制度細(xì)化不一定能夠促進(jìn)經(jīng)營

制造型中小企業(yè)身處這樣的環(huán)境下，更應(yīng)做好來年的經(jīng)營規(guī)劃，首先，企業(yè)家必須具備以下的經(jīng)營思想才能做規(guī)劃：

思想一：為什么有的企業(yè)沒有淡季，有的企業(yè)有“淡季”；

要想在2015年提高30%的營業(yè)額，必須提前規(guī)劃好客戶導(dǎo)入數(shù)量，保證客戶的質(zhì)量，即便在金融危機(jī)來臨之際，企業(yè)也不會遭受到金融危機(jī)所帶來的風(fēng)險(xiǎn)和損失。雷老師認(rèn)為企業(yè)不存在所謂的“淡季”，只要提前做好經(jīng)營規(guī)劃，淡季是可以規(guī)避的。

思想二：企業(yè)的標(biāo)志“能夠持續(xù)適應(yīng)市場變化”，持續(xù)為社會創(chuàng)造價(jià)值；抱怨、逃避、不面對、不想盡辦法去面對市場變化“只能靠天氣吃飯”；

雷老師認(rèn)為能夠持續(xù)適應(yīng)市場變化的企業(yè)才叫成功的企業(yè)，前提是不要抱怨我們企業(yè)自身的一些問題，而應(yīng)該是想盡辦法去面對市場的變化；企業(yè)應(yīng)該為客戶創(chuàng)造的價(jià)值：省錢、省時(shí)間、獲口碑、增加賣點(diǎn)、拿回定價(jià)權(quán)。

思想三：好的經(jīng)營結(jié)果“是預(yù)見與預(yù)測出來的”，“不是想到哪做到哪碰運(yùn)氣碰出來的”；

企業(yè)經(jīng)營者有沒有預(yù)測預(yù)算的意識很重要；雷老師強(qiáng)調(diào)如果一個(gè)企業(yè)經(jīng)營者預(yù)測不了自身公司三個(gè)以內(nèi)的現(xiàn)金流、訂單、利潤狀況，那么這個(gè)公司是存在著一定問題的。如今很多倒閉的企業(yè)大多數(shù)都是由于現(xiàn)金流沒有管控好；如果說一個(gè)經(jīng)營者沒有預(yù)測三個(gè)月內(nèi)的事情，說明其危機(jī)意識不強(qiáng)。

思想四：公司的運(yùn)營活動(dòng)需要“以支撐業(yè)務(wù)業(yè)績，為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，“以支撐財(cái)務(wù)結(jié)果，為股東創(chuàng)造價(jià)值”，“以支撐員工成長，提高家庭幸福指數(shù)為努力的方向；

我們經(jīng)營企業(yè)本身除了需要一定的經(jīng)營思想以外，要想讓自己的企業(yè)更可持續(xù)發(fā)展下去，雷老師認(rèn)為應(yīng)該要重點(diǎn)抓住以下幾個(gè)方面事情：

經(jīng)營一：經(jīng)營客戶（客戶盤點(diǎn)）是關(guān)鍵；

盤點(diǎn)什么？一、下單訂了幾個(gè)新產(chǎn)品；二、現(xiàn)在目前為止的毛利；三、回款達(dá)成率；四、營業(yè)額增長；五、客戶目前共享的資源；六、客戶的產(chǎn)品在本公司的庫存；七、客戶的訂單趨勢。雷老師建議大家必須每一兩個(gè)月就得盤點(diǎn)客戶這些指數(shù)，列一張客戶清單。每兩年必須升級一次客戶，持續(xù)淘汰客戶。

經(jīng)營二：經(jīng)營企業(yè)競爭力（我們靠什么）；

不要花太多的精力去糾結(jié)公司的制度機(jī)制上，而應(yīng)該把重點(diǎn)放在企業(yè)的競爭力上面。目前，市場是處在供過于求的狀態(tài)，交貨速度快、品質(zhì)率高、價(jià)格低廉并不能成為一家企業(yè)的優(yōu)勢。雷老師建議應(yīng)該思考如下幾個(gè)方面：

1、大客戶開發(fā)能力；

2、擁有技術(shù)交流的能力，拿回定價(jià)權(quán)；

3、組織成本運(yùn)營中心降價(jià)的能力，讓其成為常態(tài)；

經(jīng)營三：人才是需要經(jīng)營的（情與錢）

跟人相處，光有情沒有錢，是不行的；光有錢沒有情，也是不可以的；必須要兩手都要抓，精神文明和物質(zhì)文明必須相結(jié)合。一家公司經(jīng)營人才，應(yīng)該要做到既要有錢又得有情，只有這樣，才能留住核心人才，創(chuàng)建一支核心的團(tuán)隊(duì)，公司也才能夠持續(xù)經(jīng)營下去。

經(jīng)營四：經(jīng)營企業(yè)的現(xiàn)金流（風(fēng)險(xiǎn)）

一個(gè)企業(yè)可以沒有利潤，但是不可以沒有現(xiàn)金流。雷老師講述了一個(gè)企業(yè)的現(xiàn)金流部分組成，包括應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款、庫存金額等。在這里，雷老師提出在客戶導(dǎo)入時(shí)，我們企業(yè)是用什么評估機(jī)制在評審客戶的？這從一定程度上決定了應(yīng)收賬款和呆賬。為此，雷老師建議我們在導(dǎo)入客戶時(shí)，應(yīng)該要把條件設(shè)置得更加嚴(yán)密，至少應(yīng)該花點(diǎn)時(shí)間在資質(zhì)評價(jià)這一要素中，來保證客戶的質(zhì)量，因?yàn)槲覀?ldquo;經(jīng)不起太久的折騰”。雷老師還認(rèn)為管理現(xiàn)金流很大程度上只需要做好一件事：在企業(yè)建立“報(bào)警機(jī)制”、做好現(xiàn)金流的預(yù)算，便可幫企業(yè)渡過難關(guān)。

經(jīng)營五：經(jīng)營盈虧平衡點(diǎn)（銷售與預(yù)測）

在這點(diǎn)上，雷老師請來了必有路公司的副總分享他們公司是如何經(jīng)營盈虧平衡點(diǎn)的，指出了兩個(gè)觀點(diǎn)：所有人都應(yīng)該站在經(jīng)營者的角度上做事情和培養(yǎng)獨(dú)立算賬的能力。

經(jīng)營六：一個(gè)人經(jīng)營與大家一起經(jīng)營。

雷老師請了必有路公司的呂總上臺分享他在這方面的心得，獲得在場每一位的肯定。

最后雷老師做了以下兩個(gè)方面的分享：

企業(yè)經(jīng)營必須要有四個(gè)能力：

1、算賬（盈利平衡）

2、人才經(jīng)營（追隨者）

3、模式沉淀（復(fù)制）

4、自己的要求高不高

制造型企業(yè)營業(yè)額增長關(guān)鍵要素：

1、新客戶導(dǎo)入

2、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

3、單品價(jià)值提升

4、銷售渠道拓展

5、老客戶份額提高

6、新產(chǎn)品/新項(xiàng)目進(jìn)度

最后，雷老師再一次強(qiáng)調(diào)了我們經(jīng)營企業(yè)的目的是：要為客戶創(chuàng)造價(jià)值，促進(jìn)員工的成長、提高他們的幸福指數(shù)，同時(shí)為財(cái)務(wù)的數(shù)據(jù)做貢獻(xiàn)，讓股東的價(jià)值更大。