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INFORMATION
YHD公司銷售業務快速復制咨詢案例
2021-07-21
3775
一、項目背景
1.YHD公司做振動盤起家，后針對非標設備企業采購零部件問題及痛點提供一站式采購服務平臺及解決方案，為國內廣大自動化設備廠家提供零散零部件采購服務。
2.YHD公司經營16個大類自動化零部件產品，在華南、華東布局，并建立起線上線下聯動的業務模式。
3.現有銷售人員50余人，真準備國內區域布局，并積極儲備和擴建營銷隊伍，快速進行業務復制。
二、客戶核心需求
1、梳理設計銷售打法，形成清晰的銷售模式及作業流程，并編制成銷售SOP手冊。
2、指導國內區域市場布局，并輔導營銷隊伍擴編和人才培養，支撐公司業務復制和放大。
三、解決思路、舉措及實施過程簡述
1、系統分析業務模式及銷售業態，深入分析客戶類型及采購特質。
（1）深入解讀YHD公司戰略及業務模式，其業務模式如下圖所示：
（2）分析YHD公司客戶特質，并進行客戶分類：
（3）結合YHD公司不同類型客戶，其項目開展及采購特質如下：
（4）建立YHD公司客戶分類分級標準，具體標準如下：
（5）結合不同客戶采購特質，針對設計客戶開發及服務流程，如下所示：
（6）實施銷售過程標準化，組織營銷團隊編寫《大客戶銷售SOP手冊》、《普通客戶銷售SOP手冊》，并以此訓練銷售團隊，實現人才復制。
（7）幫助YHD公司進行華東（昆山、廈門）、華中（武漢、鄭州）等區域分公司布局，組建大客戶銷售工作小團隊。
四、項目收效
1、營銷團隊明確了不同客戶的銷售打法，梳理出了清晰的銷售流程，并實施銷售標準化，編制成《客戶銷售服務SOP手冊》，以指導銷售作業、規范作業過程，銷售成交率提升了50%。
2、新成立了5家分公司，新組建15個大客戶銷售團隊，提前完成了國內區域市場布局，為YHD公司業務持續增長奠定了良好基礎。
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